За агентите на недвижими имоти е важно умението да преговарят. Това тяхно качество зависи от особеностите на местния пазар на недвижими имоти, но са известни и няколко универсални тактики. Те са изпробвани от дългогодишни агенти, брокери и експерти по недвижими имоти и могат да бъдат приложени и в други професионални сфери, в които по някакъв повод се стига до преговори. Ето кои са те:
- Цената – на втори план
Когато преговаряте за продажба на имот, винаги на първо място запознайте клиента си с офертата, а едва на второ място говорете за цената. Редица проучвания са установили, че когато агентът на недвижими имоти първо обявява цената, след това се чувства не особено уверен, когато трябва да опише предимствата на къщата или апартамента, които клиентът му продава.
- Използвайте така наречените включени услуги
Да предположим, че вашият клиент продава дома си, но е решил да спечели и от пералнята, и от сушилнята в тях. Ако купувачът поиска в дома му да бъде извършен ремонт и чак след това да извърши покупката, то тогава може да договаряте нова цена, възползвайки се от опцията „пералня и сушилня“, които да са на цена, близка до разходите за ремонт. Имайте предвид, че с включени услуги успешно може да преговаря и потенциалният купувач. Така че е препоръчително да сте предварително добре подготвени и за подобна „атака“.
3. Осъществете личен контакт чрез писане на писма
Важно е да сте приятелски настроени и да установите личен контакт с човека, с когото преговаряте. Например, напишете писмо на потенциалния продавач как си представяте, че бихте описали дома му, за да намери свой достоен нов собственик. Така ще покажете, че всеки дом заслужава своя история и по-убедително ще го рекламирате.
4. Използвайте утвърждаващи послания
Когато по време на преговори, използвате утвърждаващи послания, ще почувствате, че отсрещната страна се чувства по-спокойна и склонна да ви има доверие. Под „утвърждаващи послания“ се имат предвид изказвания от типа: „Мисля, че сме на прав път“ идеята ви да си разделите разходите по ремонта беше страхотна, можем да помислим и за подобно решение при новите електроуреди“.
- Не забравяйте езика на тялото
В зависимост от това с кого преговаряте, имайте предвид, че гласът и мимиките ви имат своето влияние. Изражението на лицето ви почти винаги предизвиква реакция в съзнанието на човека срещу вас.
Езикът на тялото ви предизвиква емоции. Например, кръстосаните ръце говорят за отбранителна позиция, също както и поклащането на главата може да е израз на несъгласие или раздразнение. Усмивката променя тембъра – гласът става по-приятелски и мил.
- Когато правите оферта, започнете със сума, близка до пазарната
При офериране не предлагайте най-ниската цена, защото това може да обиди срещуположната страна. Когато клиентът ви иска да купи имот, направете всичко възможно да определите справедливата му пазарна цена и след това започнете преговори. Целта ви трябва да бъде да намалите предлаганата от продавача цена до справедливия й размер.
- Бъдете любознателни по отношение случващото се във вашата сфера
Ако работите с няколко агенции за недвижими имоти, проучете ги внимателно, за да добиете представа за техните тактики и методи на договаряне. Един от начините да получите ключова информация, е като си споделяте какво се случва в бранша ви с колеги от други фирми. Опитайте се да разберете какви са по характер другите агенти на недвижими имоти.
Съберете възможно най-много информация за имота, за чиято продажба или покупка преговаряте. Наемете си надежден сътрудник, който внимателно да разгледа къщата, която смята да купи клиента ви, за да ви предупреди, ако трябва да се извършат непредвидени ремонтни дейности, които да доведат до допълнителни разходи. Освен това проучете квартала и пазара, за да направите най-доброто предложение от името на вашия клиент. Не на последно място проследете предишни сделки на конкурентните агенти на недвижими имоти, за да видите разликите в продажните цени и тези, които са първоначално обявени.
- Контролирайте емоциите си и бъдете позитивни
Не винаги знаете как ще постъпи отсрещната страна по време на преговори – затова е важно, като за начало, да контролирате собствените си емоции. Не позволявайте на човека отсреща „да ви изхвърли зад борда“ в емоционален план. При покупката и продажбата на жилища всички изпитват силни емоции – затова се уверете, че нито вие, нито отсрещната страна, нито клиентът ви ще бъдат подведени дори и неволно. Винаги си дръжте на думата – изпълнявайте това, което сте предложили и обещали.
9. Предпочитайте лични срещи или поне разговор по телефона
Срещите лице в лице, както и разговорите по телефона ще ви позволят по-добре да разчете емоциите на другите. Преди срещите си направете „преговор“ – трябва да сте сигурни, че знаете всички подробности за къщата, от която се интересува клиентът ви, и от местния пазар. Ако сте си написали домашното, не трябва да има въпрос от страна на отсрещната страна, който да ви притесни.
- Имайте „План Б“
Всеки преговарящ агент на недвижими имоти винаги има резервен план, който почива на два основни стълба – той знае на какво държи клиентът му и с какво не е готов да прави компромиси. Същото той трябва да знае и за отсрещната страна – на какво тя най-много държи и от какво не би отстъпила.
Важен принцип по отношение на „План Б“ е, че ако офертата, която ви се предлага, е по-лоша от този ваш план, то вие в никакъв случай не трябва да я приемате. Ако обаче тя е по-добра от него, то тогава ви съветваме сериозно да я обмислите.
11. Добре е да знаете кога да кажете „Не“
Една от най-трудните тактики по време на преговори е да се научите да казвате „не“. Първо, отрицателната частица не винаги означава, че напускате масата на преговори. Вие може да кажете „не“ на някоя оферта по всяко време и след това да продължите преговорите с някакво справедливо контрапредложение. Само трябва да имате предвид, че от начина, по който казвате „не“, зависи дали срещуположната страна няма да си тръгне без шанс отново да се върне на масата на преговори.
