Принципът „чха бу доу“ – Втора част

Какво трябва да знае един бизнесмен за Китай, за да има продуктивно сътрудничество с партньорите си от Поднебесната империя.

Най-важно е реномето

Нито един китаец никога няма да даде вид, че не знае, не разбира или не може да направи нещо, иначе ще му се накърни реномето. А за китайските търговци няма нищо по-страшно от това.

Затова, когато получи от клиент писмо с поръчка за компютърно оборудване, с което не умее да работи, китаецът просто няма да отговори. Или направо ще реши напълно да прекрати сътрудничеството, за да не попадне в неловко положение.

Затова, ако за клиента е важно използването на определени програми при производството на стоки, най добрият начин да информира за това китайските производители е разговор по телефона или лична среща. Препоръчително е също така клиентът да изпрати в завода свой специалист, за да може той да обучи китайците и да контролира процеса на производство.

Отстъпките в цената са само за осведомените

За да получите намаление на цената от производителя, ще се наложи да му докажете, че сте добре запознат със стоката. За целта трябва да разберете какви са цените на аналогичната продукция при няколко доставчици или да проследите търговията на едро. Тогава по време на преговорите може да се позовете на „по-благоприятни” ценоразписи на конкурентите.

Важно е също така да се следят тенденциите на световните суровинни пазари, защото китайците в отговор на предложението за намаляване на цената ще ви наговорят, че суровините и работната сила поскъпват, а курсът на юана пада.

 Спазване на формалностите при запознанство

При запознанство в Китай, както и в много други страни, е прието да се разменят визитни картички. Разликата тук се състои в това, че визитната картичка задължително се подава и взема с две ръце. Към китайците следва да се обръщате като назовавате титлата или длъжността, например „президент”, „директор”, или „господин”, „госпожа”.

Ако назовете само фамилията, ще проявите неуважение, с което ще оскърбите събеседника си. В делова среда забравете да се обръщате към някого по име.  Недопустими са също така неформални жестове като прегръдки, потупвания по рамото и така нататък.

Китайските подаръци

В Китай е прието да се разменят сувенири. При това колкото по-голяма е сделката, толкова по-едрогабаритен и скъп трябва да бъде подаръкът. Ако комплиментът с връчва лично, той се подава и приема с двете ръце. При това подаръкът не се разглежда в момента на връчването му. Понякога китайците поднасят доста неочаквани подаръци.

Например доставчиците може да сложат два-три килограма чай, сервиз или детски играчки за партньорите направо в контейнера със стоката. А после учтиво питат в писмо дали клиентът е получил комплимента.

А на него в това време му е побеляла косата да се разправя с митничарите да не конфискуват стоките, защото в декларациите фигурират светодиодни лампи, а в контейнера спретнато са подредени рокли. Обаче не си струва да молите китайските партньори да се въздържат от изпращане на подаръци заедно с товара – няма да можете да им обясните всички тънкости на освобождаването на стоките от митницата, но пък ще ги оскърбите.

Най-добре е преди митническата проверка просто да отворите всички контейнери и да проверите съдържанието им – по правило подаръците са на видно място.

Организиране и провеждане на среща

След като имате договорена среща с партньорите в Китай, трябва да изпратите пълна информация за компанията, а също и материали за предстоящите преговори. Най-доброто време за провеждане на делова среща е привечер – около 18 часа. Тъй като храненето за китайците има особено значение, в случай на проточили се преговори те непременно ще ви поканят да хапнете.

А по време на храненето китайската страна ще стане по-лоялна и има по-голяма вероятност да приеме условията ви. Не бива да закъснявате за срещата, тъй като това се смята за признак на неуважение. Не е прието преговорите да се водят в твърд стил: тук по-уместни са усмивките, реверансите и комплиментите.

Китайците винаги се стараят да приключат срещата бързо, без протакане. Но ако все пак това се случи, в повечето случаи те се съгласяват на отстъпки и приемат условията на клиентите.