Принципът „чха бу доу“ – Първа част

Вие сте бизнесмен с амбиции да представите продукцията си на азиатския и по-конкретно – на китайския пазар.

За да направите сътрудничеството си с китайските партньори продуктивно, е добре да познавате принципа „чха бу доу“, въпреки че понятието „взаимна изгода” не съществува за китайците.

Когато започвате бизнес с Китай, отначало много неща предизвикват у вас учудване. Понякога дори се създава впечатлението, че вие не само говорите на различни езици, но и мислите по различен начин. Всъщност си е така.

Но това съвсем не означава, че да се работи с китайци е опасно или неприятно. Напротив, този народ е много гостоприемен и ориентиран към развитие на бизнеса. И все пак, преди да тръгнете за КНР, трябва да се запознаете с приетите тук обичаи и тънкости на етикета, за да не се окажете в неприятно положение.

Дух на съперничество

Още от деца китайците усещат духа на конкуренцията и си съперничат за „място под слънцето”. Като се вземе предвид многомилионното население на страната, да се издигне и да забогатее човек в КНР не е толкова лесно.

Тъкмо поради това мантрата на китайските бизнесмени звучи така: „Изкарай пари на всяка цена!”.

Понятието „взаимна изгода” не съществува

В речника на китайските търговци напълно отсъства понятието „взаимна изгода”. При сключването на сделки те на първо място преследват собствените си интереси, разглеждайки потенциалния купувач само като източник на печалба.

В стремежа си да увеличат обема на изнасяната продукция китайците са готови да пуснат в ход всякакви средства, без да се страхуват, че сътрудничеството ще си остане „еднократно”.

Старият клиент е по-лош от двама нови

Основният начин за увеличаването на продажбите според китайските бизнесмени е привличането на нови купувачи. Тази стратегия, смятат те, е много по-проста, тъй като съществуващите клиенти могат да бъдат мотивирани да правят по-големи поръчки само чрез отстъпки в цената и подаръци, а това на свой ред са загубени пари.

Принципът чха бу доу

В превод от китайски тези три думи означават „почти същото” и широко се използват в бизнес средата. Според принципа „чха бу доу” производителят може да изработи почти същото изделие, което е нужно на поръчителя, и после съвсем искрено да се чуди защо последният не е доволен от качеството на стоката.

Затова клиентите трябва не само детайлно да описват в договора всички изисквания към продукцията, но и редовно да инспектират качеството на готовата стока.

Винаги трябва най-подробно да се обясняват изискванията

Когато работите с китайци, е важно да се запасите с търпение и да се подготвите много пъти да обяснявате неща, които за вас са очевидни. Ако не го направите, китайците ще постъпят както сами сметнат за нужно.

Ако например им кажете, че даден детайл трябва да е черен на цвят, но не им обясните защо цветът е важен, в резултат може да получите механизъм с бял или син детайл.